La consulenza franchising come strumento affinché il format generi bisogni nella clientela.
Rivolgersi a un esperto franchising è come sempre la scelta più indicata quando ci sia appresta a muovere i primi passi in questo particolare ambiente.
Oltre agli aspetti di analisi preliminare definiti nei precedenti articoli, la consulenza franchising dovrò servire anche a ideare e definire strategie di vendita vincenti e dai risultati crescenti.
Per saperne di più su come sviluppare un rete in franchising, leggi il seguente articolo: Come creare un franchising di successo partendo da zero
Una tecnica di vendita ampiamente utilizzata è quella del cosiddetto upselling, ovvero una proposta persuasiva di prodotti o servizi, tale per cui il cliente con un’esigenza iniziale viene spinto a un acquisto di un altro prodotto ad un prezzo più alto della media.
Nel settore food l’upselling viene usato di frequente. Ad esmpio quando il cameriere di un ristorante ci mostra i piatti del giorno, oppure i fuori menu. In entrambi i casi sta proponendo piatti a maggiore margine, in genere più costosi dei piatti standard.
Un altro esempio di upselling, applicato a un noto marchio in franchising, è quello di McDonald’s, dove, al momento di ordinare un menu, il commesso di turno o il totem digitale, propone una soluzione più abbondante rispetto al menu standard, con più patatine o altro, con una differenza che favorisce la marginalità.
L’upselling è una tecnica di vendita dalla grande flessibilità. Può essere applicata sia al cliente che ha già deciso e sa di quale prodotto o servizio è alla ricerca, sia quando è ancora in negozio alla ricerca di cosa comprare.
L’upselling in sostanza incrementa lo scontrino medio di un’attività. Ad ogni modo il fine è quello di guadagnare di più creando una nuova e più solida continuità con il cliente, dunque offrendo prodotti di qualità e coerenti con le sue esigenze.
Un’altra tecnica di vendita ampiamente diffusa è invece il cross-selling.
Quante volte, dopo una cena in un ristorante o in pizzeria, il cameriere ci chiede se desideriamo un amaro, un caffè o un dolce? Anche se non ce ne accorgiamo, in quel preciso momento, siamo preda di una strategia di cross-selling.
Il cross-selling consiste in sostanza in una tecnica che ha lo scopo di vendere prodotti o servizi che fungono come accessori dell’acquisto principale. In genere, questi hanno un prezzo molto inferiore all’acquisto principale del cliente. A differenza dell’upselling, che si attiva prima dell’acquisto per influenzarlo, il cross-selling avviene al termine dell’acquisto stesso.
Cross-selling e upselling sono due strategie complementari, pertanto possono coesistere in relazione al medesimo acquisto.
Chiaramente le strategia di cross-selling devono essere strutturate secondo il principio di coerenza tra prodotto principale e prodotti/servizi accessori. Se un cliente acquista una serie di asciugamani ha poco senso proporgli delle calzature, ma piuttosto un tappetino per la doccia in coordinato.
Come già abbiamo visto per l’upselling, il segreto per riuscire bene in una strategia di cross-selling e far crescere lo scontrino medio.
Il consulente esperto di franchising deve trasmettere un concetto molto importante al franchisor suo cliente: per far capire ai franchisee l’importanza del cross-selling e dell’upselling è molto utile mostrare gli effettivi dati di vendita.
Infine, un’altra tecnica relativamente semplice, ma che si dimostra davvero molto per alzare la marginalità di un’attività, o meglio per far marginare un’attività che finora non riusciva a coprire i costi, è quella di effettuare piccoli ritocchi al rialzo. Pochi punti percentuali, soprattutto se applicati a uno scontrino mediamente basso, hanno un impatto notevole sul volume di affari. D’altro canto su uno scontrino basso, anche la percezione dell’aumento da parte del cliente sarà bassa.
A titolo di esempio, bastano a volte poche azioni sul listino, come per esempio ritoccare il costo delle bevande, per risollevare un’attività. Tale pratica, con le dovute logiche e cautele può essere applicata praticamente in qualsiasi settore merceologico.